Développez vos ventes et fidélisez vos clients facilement – Spécial B2BDans un contexte économique difficile, les PME bataillent pour trouver des prospects ou vendre plus à leurs propres clients, et justement Et le plus souvent, une promotion qui va rapporter va concerner avant tout la base de clients existants (elle plus nombreuse, elle a votre confiance…) que d’aller chercher à convaincre encore et encore de nouveaux prospects.L’expérience montre qu’il est bien plus rentable de vendre plus à ses clients que chercher à attirer encore plus de prospects, car il y a un double effort : convaincre un prospect de consulter votre offre et ensuite faire un effort pour le convaincre d’acheter.Donc, avant même de penser à une promotion, il faut réfléchir à la cible, au potentiel de ventes et à la rentabilité.Par exemple, si votre objectif est de faire 10 000 € de chiffre d’affaires avec un produit à 100 €, vous pouvez  :Il ne suffit donc pas de lancer une promo, il faut mettre en place des promotions efficaces et rentables.Et comme nous venons de le voir, ce n’est pas si simple…Cela détruit les marges et cela nuit à l’image du produit.Par exemple si le client sait que vous faites des promotions tous les fin de trimestres, il va repousser l’achat à cette date.Mais en plus, en faisant des promotions sur promotions, cela va “ancrer” un prix “promo” et faire en sorte que le client ne soit plus prêt à payer le prix “normal”.C’est ce que l’on voir souvent dans les séjours vacances, où le prix affiché n’est jamais le “vrai prix”, et où les gens cherchent la “promo”.Cela m’est arrivé il y a peu de temps lorsque j’ai acheté à 17 euros une formation qui valait en théorie 197 € mais qui au final ne valait même pas 17 euro tellement elle était peu intéressante…La déception peut aussi se faire du fait de volumes trop limités comme pour les “émeutes” avec les promotions “nutella” dans certains supermarchés.On peut représenter l’expérience client suite à un achat promotionnel via cette équation :Cela peut sembler une évidence, mais certains commerçants et prestataires de services s’en sont mordus les doigts lors du démarrage des sites d’achats groupés comme Groupon.C’était par exemple le cas de masseurs, photographes… qui proposaient des prestations de 30 minutes à prix cassés, en espérant que les personnes reviendraient ensuite.Sauf que d’une part ils avaient un agenda tellement chargé par les prestations “low cost” qu’ils n’arrivaient pas à tout gérer rapidement (d’où un mécontentement des clients), mais en plus ils ne pouvaient plus faire des prestations à prix normal car ils étaient débordés, et enfin les clients ne revenaient pas se faire masser alors qu’ils comptaient sur la seconde commande pour rentabiliser leurs frais…Vous pour vous aider à réussir vos offres promotionnelles, j’ai écrit ce dossier où vous allez voir :J’ai travaillé pendant 13 ans chez un gros éditeur de logiciels de gestion, et nous avions pris l’habitude de lancer tous les trimestres des promotions.Cependant nous avions vu au bout des années des limites à ce système :C’est pourquoi nous avons décidé de rationaliser la gestion des promotions spéciales : s’il y avait toujours des promotions, elles devaient faire l’objet d’une étude de rentabilité en amont, avec une sélection plus drastique.Voici donc une checklist avec quelques éléments essentiels à valider avant de vous lancer :Cela peut être de mettre en avant un nouveau produit, donner de la visibilité à un produit qui a des difficultés à sortir, cela peut être d’écouler des stocks avant la disponibilité d’une nouvelle offre, générer rapidement du cash pour atteindre des objectifs de ventes, proposer une offre spéciale à un distributeur…Vous pouvez aussi cibler le recrutement de nouveaux prospects, aller chasser sur les terres des concurrents (offres de reprise concurrentielle…), vendre plus à des clients existants, pousser une nouvelle offre à des clients et prospects…Cela peut être des bonus, des services, des offres de financement, du produit en plus, des produits à déstocker…Il est également très intéressant d’aller demander leurs avis aux commerciaux, car ils ont les retours directs des clients sur ce qui leur ait demandé, et ce qui marche ou pas en termes d’incentives.Si dans votre tête une promotion est simple, ce n’est pas évident que cela le soit pour tout le monde.C’est pourquoi il est essentiel d’écrire et de détailler la promotion avec : la cible, la durée (début et fin), les conditions d’application, le type de produits, les éléments d’exclusion, les remises appliquées, le mode de calcul, le processus pour le prendre en compte la promo dans le CRM / ERP, la réalisation des codes promos…Cela vous permettra aussi de valider un peu en amont que votre promotion peut être gérée par votre système d’informations, ce qui n’est parfois pas le cas (ex: appliquer une remise sur des anciens produits avec un mode de commercialisation différent, faire un prix qui ne s’applique qu’aux nouveaux clients et pas aux clients existants…).Par exemple, si vous faites une réduction de 25% sur le prix de vente d’un produit, votre promotion doit au minimum générer 25% de chiffre d’affaires en plus, ce qui n’est pas évident sans avoir une assurance que le dispositif promotionnel sera suffisamment efficace pour générer plus de ventes.Pour cela vous faites un calcul simple : le chiffre d’affaires actuellement réalisé par le produit, le coût de la mécanique de promotion, et enfin les simulations de ventes avec l’impact sur le résultat.En complément du brief (le document interne), vous devrez fournir un support de promo qui sera lui diffusé en externe (ex: PDF avec le règlement, les modalités des promos…).En effet, c’est en apprenant de ses erreurs que l’on arrive à s’améliorer et à progresser.De même parfois on est un peu surpris par les résultats par rapport à ce que l’on imaginais.Pour trouver une promotion originale, il est aussi possible de partir de l’idée de la promotion, puis de vérifier que cette idée peut être appliquée à votre activité.L’objectif est de réduire les freins à l’achat en jouant sur les différents freins ou accélérateurs de l’achat, en mettant de l’urgence ou en simplifiant la procédure de commande :Tous les clients peuvent bénéficier des mêmes remises, vous pouvez donc jouer sur d’autres leviers comme :Par exemple les grandes marques nationales font de plus en plus de petits formats pour rendre les produits plus accessibles même aux petits budget, en particulier lors d’événements très ponctuels (ex: un repas de famille, un anniversaire…).Vous pouvez par exemple proposer un bon de réduction aux derniers clients, un autre produit en cadeau…Vous pouvez aussi mettre en scène vos différentes offres et promotions afin de favoriser les ventes des produits “premium” en promo.Dans l’exemple ci dessous, ajouter un produit plus cher (une bière à 3,40 $) permet de vendre plus de bière à 2,5 $ (et même vendre des bières à 3,40 $), alors qu’à l’inverse, vendre une bière à 1,60 $ fait baisser le marché :Voici un autre exemple avec une promotion prix finissant par un 5 et l’autre par un 9 :C’est pourquoi, il faut toujours faire attention avec les promotions sur le prix, et ne pas baisser systématiquement ses prix, mais au contraire apporter plus de valeur perçue (c’est à dire le prix estimé par le client selon les fonctions et caractéristiques du produit, mais aussi l’image, le positionnement de la concurrence, le design…).Vous pouvez proposer un jeu ou un concours avec votre produit, afin C’est ce que l’on voit souvent dans les grandes surface, avec des étiquettes “promo” sur les packagings.Il est important de savoir que généralement très peu de personnes participent à ce genre de concours, et ainsi que si vous mettez par exemple 2000 € de dotations à un concours sur tous vos produits, tout le monde ne viendra pas réclamer les lots.Par exemple j’ai organisé régulièrement des concours pour gagner mon livre le Growth Hacking avec simplement des conseils à me faire parvenir via un formulaire ou par email.

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